11 de abril de 2019

Vendas Online: Melhores Práticas para Vender Mais Através da Internet

Comprar produtos ou contratar serviços online não é uma nova tendência. Se você está atualizado com o mundo, você sabe perfeitamente que nós não estamos reinventando a roda.

Em 2014, o número de compradores online já era de 1,32 bilhões. É um número não tão insignificante, para ser honesto. O tempo também trabalhou a seu favor, e um estudo do Statista projeta que o número de compradores digitais aumentará para 2,14 bilhões até 2021.

Estes dados fazem parte do próprio ar respirado por Denise Mazmanian, Chefe de Vendas Online da Aivo. Sempre disposta a compartilhar seus conhecimentos, desta vez ela nos conta sobre os últimos avanços nas vendas e estratégias para impulsionar os negócios digitais.

O que mudou nos últimos anos?

A evolução contínua significa novos desafios e oportunidades. Em relação aos departamentos comerciais, existem 3 transformações principais que não podem ser ignoradas.

1. Surge um novo modelo: Vendas internas/em linha

Antes, o modelo de Field Sales era o protagonista. Os vendedores saíam de seus escritórios para se encontrar com os clientes frente a frente. Enquanto isso, os vendedores internos os assistiam em outras tarefas diárias.

Há cerca de 7 anos, essa rotina começou a perder força, e um novo modelo de vendas surgiu: Vendas internas/em linha. Esta nova modalidade é distinguida por equipas e uma estratégia onde os profissionais de vendas fazem negócios por conta própria. Eles trabalham independentemente e contactam os seus potenciais clientes por telefone, e-mail, videoconferências, etc., sem sair do escritório.

De acordo com um estudo da Harvard Business Review, hoje, esta forma inovadora de estruturar a área de vendas é a preferida. A mídia entrevistou mais de 100 vice-presidentes de vendas em empresas líderes em tecnologia e prestadores de serviços comerciais. Destes, 46% relataram que suas empresas mudaram para um modelo de Vendas Internas.

2. Tecnologias da Comunicação

Ferramentas digitais vão muito além de compartilhar uma fotografia de si mesmo em uma praia paradisíaca com seus amigos. Aplicações de mensagens, redes sociais, plataformas web, para citar algumas, também são incrivelmente benéficas em termos comerciais e de recursos humanos.

Se você tem a oportunidade de manter - ou mesmo aumentar - o desempenho de sua equipe sem ir ao escritório todos os dias, por que não aproveitá-la?

Segundo Denise, "Graças às formas simples e numerosas de comunicação, as empresas podem construir equipes remotas em diferentes países e fusos horários. Desta forma, diferentes culturas alimentam a sua empresa.

"Esta dinâmica também permite que os mercados se expandam geograficamente. "Se você tem serviços ou produtos virtuais que podem ser enviados por correio, basicamente não há limites", diz o especialista em Vendas Online.

3. SaaS: Software como um serviço

Além disso, o surgimento do SaaS, ou Software as a Service, oferece possibilidades incríveis disponíveis para todos os tipos de empresas que queiram vender on-line.

Hoje, com apenas alguns cliques, você pode configurar ferramentas na nuvem que o ajudam a fazer muito mais do que você poderia ter imaginado. E, o mais importante, você não precisa de uma equipe de TI especializada. Com pouco conhecimento técnico, você pode incorporar software que é ideal para o seu negócio on-line.

A transferência de sistemas informáticos para a nuvem também tem impacto nos custos. Embora seja importante avaliar as vantagens e desvantagens para o seu negócio antes de tomar tal decisão, de acordo com o Gartner, existem aspectos positivos importantes.

Primeiro, ao utilizar estes serviços sob demanda, você não precisa investir em infraestrutura de TI nem em sua atualização periódica antes do tempo. Além disso, os custos associados a este tipo de software têm um alto grau de variabilidade. Isto significa que eles podem descer rapidamente se a demanda for reduzida.

Como Planejar uma Estratégia de Vendas Online

A verdade é que não há receita mágica. Para desenvolver as vendas digitais, é essencial trabalhar sinergicamente com o marketing.

O primeiro passo é planear e completar as tarefas em conjunto, propondo ideias e trocando opiniões entre as diferentes equipas.

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Também é importante que cada empresa adapte diferentes metodologias e inove com as suas propostas. Nunca esquecer este princípio fundamental: ter sempre em mente o produto, as possibilidades do mercado e, o mais importante, o cliente.

Sobre este ponto, Denise explica como é este processo na Aivo: "Quando desenvolvemos um produto, idealmente consideramos quem o vai comprar e quem o vai usar. Assim, focalizamos nossa comunicação nas diferentes etapas pelas quais o comprador passa antes de fazer uma compra".

O Funil de Vendas

Talvez estejas a pensar: "Isto é tudo interessante, mas... como é que eu implemento isto no meu negócio? Para te ajudar a visualizá-lo, Denise propõe que você imagine um funil.

No topo do funil: É aqui que está todo o público da empresa. Aqui, o marketing lança os produtos e serviços, criando consciência através da publicidade, SEM, SEO, eventos, RP, redes sociais, etc., com o objetivo de gerar leads.

No meio do funil: Quando o público está familiarizado com a empresa e mostra interesse nela, você entra no meio do funil. Neste momento, a empresa já tem as informações de contacto dos interessados e pode começar a estabelecer laços com eles.

Para isso, é útil recorrer ao envio de e-mails e escrever conteúdos específicos destinados a fornecer informações enquanto os clientes se encontram em fase de consideração. Outros recursos são estudos de caso, e-books e ofertas de teste gratuitos.

No fundo do funil: Agora é a vez da equipa de vendas. Eles devem consultar o potencial cliente, escutando de forma ativa e empática. Nesta etapa você tem que mostrar que o seu produto é o melhor.

Se você está na indústria SaaS, Denise recomenda fazer demonstrações comerciais para que o seu cliente possa ver em primeira mão o que você oferece.

No caso de produtos físicos, a logística de pagamento e expedição é coordenada neste ponto.

Melhores Práticas para um Negócio Digital de Sucesso

Logística e formas de pagamento

Denise aconselha a manter este aspecto em mente para a América Latina. Em geral, as empresas de transporte desta região ainda não estão preparadas para o volume e velocidade que as compras on-line exigem. Isto aumenta a ansiedade dos compradores, que verificam mais frequentemente a localização do seu pedido e a sua data de chegada.

Além disso, eles procuram planos de financiamento, que geralmente mudam de um cartão de crédito para outro. Quanto mais opções você tiver, maior a probabilidade de vender. No entanto, você deve ser claro sobre o que cada alternativa oferece.

Experiência pessoal

Nos Estados Unidos e na Europa, as pessoas estão habituadas a comprar online e sabem que não terão problemas com o pagamento ou o envio. Nesses países, o que mais importa é a experiência.

Qualquer que seja o seu mercado, lembre-se e repita esta palavra como se fosse um mantra: "personalização, personalização, personalização".

Ouça e veja quem são os seus clientes, quais são as suas preferências, que produtos ou serviços eles gostam e como se comunicam. Desta forma pode dar-lhes o que eles esperam, e até exceder as suas expectativas, agregando valor que outras lojas online não oferecem.

Automação e Novos Canais

Outra forma de aumentar as suas vendas é melhorando o seu Serviço de Atendimento ao Cliente com atenção automatizada. Os Chatbots com inteligência artificial são excelentes para responder às perguntas frequentes dos seus clientes 24 horas por dia, 7 dias por semana. Eles também ajudam a adicionar uma camada de personalização, como previamente abordado e recomendado neste artigo.

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Para desenhar um quadro melhor, um estudo da Juniper Research mostrou que os chatbots pouparão aos consumidores e empresas cerca de 2,5 bilhões de horas de Serviço ao Cliente até 2023. Imagine como sua empresa poderia se beneficiar de todo esse tempo livre.

AiBot, o assistente virtual de IA do Aivo, cumpre estes objectivos na perfeição. É treinado para fornecer informações sobre produtos, conhece preços e ajuda os visitantes do site a fazer compras. É uma ferramenta poderosa para a geração de leads.

"Antes de implementar este chatbot, só tínhamos formulários de contacto tradicionais. Graças ao AiBot, as pessoas interessadas em nossa empresa podem nos deixar suas informações básicas, como seu nome, e-mail e telefone. Desta forma, a equipe de vendas pode facilmente contatá-los, responder perguntas, fazer demonstrações, etc.", comentou Denise.

"Também com a AiBot aprendemos muitas coisas que os nossos potenciais clientes queriam saber sobre os nossos produtos que não estávamos a responder no nosso site", acrescentou o especialista da Aivo.

A seção de treinamento de bot reúne as perguntas que os usuários fazem e que o bot não pode responder. A partir delas, é possível compreender melhor as necessidades e interesses dos visitantes do site e melhorar o conteúdo da comunicação.

Você está pronto para aumentar suas vendas on-line?

Como você já sabe, as peculiaridades das vendas digitais diferenciam-nas das transações offline. Denise compartilhou seus conhecimentos e recursos importantes para que você alcance seus objetivos. Agora é o momento de desenhar a sua estratégia e conquistar os mercados.