25 de março de 2019

Cultura, alinhamento e talento: A chave do sucesso nas vendas

As vendas são a chave para o sucesso de qualquer empresa. Mesmo que você tenha um excelente e inovador atendimento ao cliente, a estratégia não funcionará se seus vendedores não estiverem motivados ou não compartilharem metas com outras equipes. Em uma entrevista interna, Ariel Anapolsky, Chefe de Vendas Diretas da Aivo, nos conta sobre seu trabalho, busca e retenção de talentos, a cultura de vendas e seus projetos e desafios para 2019.

-Como a área de vendas mudou nos últimos 5 anos e que tendências moldaram essas mudanças?

-Ingressei na Aivo há 2 anos e a área de vendas cresceu em vários aspectos desde então.

Atualmente, a área está dividida em três sub-áreas: Vendas Diretas; Vendas Online, que está relacionada ao processo de auto-atendimento através do nosso site; e Parceiros, que é o desenvolvimento de revendedores e empresas que trabalham conosco para o crescimento da Aivo em todo o mundo.

Estou encarregue das Vendas Diretas e nos últimos anos temos implementado muitas mudanças em relação aos procedimentos. Por exemplo, criamos um processo totalmente padronizado com etapas definidas. Isso nos permitiu pensar em como apresentar nossas soluções e qual é a abordagem certa para nossos compradores.

Concentrámo-nos também na criação de um caderno de actividades e no desenvolvimento da área de prospecção, das métricas e dos objectivos.

No presente, as estratégias de vendas no mundo SaaS estão em constante mudança. Na Aivo, trabalhamos para o desenvolvimento da área de uma forma totalmente integrada com a equipa de Marketing, pensando nesta área como parte do nosso funil. Desta forma, aceleramos os processos e geramos consciência para a Aivo no mercado.

-Aentre as conquistas de 2018, de que é que você mais se orgulha?

-Estou muito orgulhoso da consolidação da nossa equipa. Alcançamos um retorno positivo do investimento (ROI) em muitos dos territórios onde trabalhamos. Conseguimos isto com base na consistência e no trabalho exaustivo ao longo dos processos. Além disso, em 2018, reduzimos o ciclo de vendas de quase 6 meses para quase menos de 3.

-O que você procura na equipe de vendas da Aivo?

-Procuro pessoas pró-activas que estejam envolvidas em todo o processo de venda, desde a prospecção até ao fecho. É essencial que eles gostem de descobrir constantemente coisas novas.

Em suma, penso que as pessoas que estão dispostas a aprender são as mais flexíveis e têm as melhores capacidades de adaptação.

-Você tem alguma estratégia de retenção de talentos? É sempre uma questão monetária?

-Não, não é apenas uma questão monetária. A melhor estratégia é ajudá-los a crescer dentro da equipe e ter a propriedade sobre seu trabalho. As pessoas que são talentosas e boas no seu trabalho gostam de se gerenciar por conta própria.

Eu não gosto de equipas onde há alguém a dizer aos outros o que fazer. Acho que se trata de colaboração e trabalho de equipa. Eu gosto que eles cresçam nesse sentido. É uma das melhores estratégias para eles ficar e estar 100% animados com o que estão fazendo, e para eles gostarem e sentirem que há um desafio.

-Como você garante uma identidade de marca consistente através da equipe de vendas?

-Isso pode ser conseguido através da combinação de trabalho individual e de equipe. Em primeiro lugar, a liderança trabalhando sobre o propósito. Em segundo lugar, toda a empresa, passando valores através de diferentes ações.

-Especificamente, em que projetos você está trabalhando durante este trimestre e como está implementando-os?

-Este trimestre é o primeiro em que temos toda a equipe de Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDR). Eles são os responsáveis por gerar a demanda. É uma área nova para a empresa e tem um impacto direto na quantidade de leads que geramos.

Além disso, como mencionei anteriormente, o alinhamento com o Marketing é muito importante. Na Aivo, ambas as áreas fazem parte da equipe da Receita. Portanto, o trabalho colaborativo entre as equipes de Vendas e Marketing é algo que implementamos diariamente e que está presente em todas as nossas atividades e projetos. Estamos comprometidos com objectivos comuns e procuramos comunicar sem problemas uns com os outros. É assim que combinamos Inbound, relacionado com os leads provenientes da equipe de Marketing, e Outbound strategies, os leads gerados pelo SDR.

É um crescimento constante. Geramos ações, processos e métricas que estão nos ajudando a entender quais são as melhores práticas e as formas de atingir os objetivos. Este é um desafio em si mesmo. Estamos progredindo em muitos aspectos, o que implica um grande crescimento para a área e para o resto das equipes.

-Como você mede o sucesso desses projetos?

-A área de vendas é bastante matemática. Tudo o que fazemos envolve acções que são mensuráveis. As acções mensuráveis obtêm um resultado numérico, e os sucessos são celebrados através dos números que obtemos todos os meses.

Muitas vezes, a figura não está necessariamente relacionada com o resultado final. Há muitos processos que envolvem outras coisas, tais como o número de reuniões que geramos.

-O que torna uma cultura de vendas bem-sucedida e uma motivação constante para a equipe?

-Vendas as pessoas estão motivadas a entender que fazem parte de uma equipe sólida com processos claros e que têm a possibilidade de desenvolver e realmente fazer a venda. Um vendedor é alguém que está motivado.

Há uma cultura que tem a ver com recompensas, que é aplicada a metas específicas de curto e longo prazo. O Aivo melhorou muito nesta matéria. Isto é importante porque é fundamental celebrar não só o resultado final, mas também as etapas intermédias. Isso é parte de uma cultura de vendas bem sucedida.

-Que desafios sua equipe enfrenta em 2019 e que resultados você gostaria de ver durante este ano?

-Os desafios que enfrentamos têm a ver com a expansão do Aivo a nível regional e a criação de equipas em diferentes territórios. O sucesso continua a ser a consolidação destas equipas para que atinjam um bom desempenho, floresçam e cresçam. E, claro, o que sempre procuramos é que isto venha de mãos dadas com resultados positivos.