25 de março de 2019

Cultura, alinhamento e talento: chaves para o sucesso das vendas

As vendas são a chave para o sucesso de qualquer empresa. Seu atendimento ao cliente pode ser excelente e inovador, mas se seus vendedores não estiverem motivados ou não compartilharem metas com outras equipes, a estratégia não funcionará. Em uma entrevista interna, Ariel Anapolsky, Head of Direct Sales da Aivo, fala sobre seu trabalho, a busca e retenção de talentos, a cultura de vendas e seus projetos e desafios para 2019.

– Como a área de vendas mudou nos últimos 5 anos e quais tendências moldaram essas mudanças?

– Estou na Aivo há 2 anos e, desde que entrei, a área de vendas cresceu em vários aspectos.

Hoje, a área está dividida em três subáreas: Direct Sales; Online Sales, que está relacionada ao processo de self-service por meio de nosso site; e Partners, que é o desenvolvimento de resellers e empresas que trabalham conosco para o crescimento da Aivo a nível mundial.

Sou responsável pela subárea de Direct Sales e, nos últimos anos, temos implementado muitas mudanças em relação aos procedimentos. Por exemplo, criamos um processo totalmente padronizado com etapas definidas. Isso nos permitiu pensar sobre como apresentar nossas soluções e qual é o approach em relação às nossas buyer personas.

Também nos concentramos em criar um playbook e desenvolver a área de prospecção, a construção das métricas e os objetivos.

Atualmente as vendas no mundo SaaS evoluem constantemente. Na Aivo trabalhamos no desenvolvimento da área de forma totalmente integrada com a equipe de Marketing, pensando nesta área como uma parte do nosso funil. Desta forma, aceleramos processos e geramos awareness da Aivo no mercado.

– De tudo aquilo que vocês alcançaram em 2018, do que você tem mais orgulho?

– O que me traz mais orgulho é a consolidação da equipe. Conseguimos um retorno sobre o investimento (ROI) positivo em muitos dos territórios nos quais trabalhamos. Conseguimos isso com base na consistência e no trabalho exaustivo nos processos. Além disso, em 2018, reduzimos o ciclo de vendas de quase seis meses para menos de três.

– Quais características você busca nos vendedores da equipe da Aivo?

– Busco pessoas pró-ativas que sejam bem hands on durante todo o processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento. É essencial que a pessoa goste de estar sempre descobrindo coisas novas.

Em suma, acho que as pessoas que estão dispostas a aprender são as mais flexíveis e têm a melhor capacidade de adaptação.

– Você tem alguma estratégia para reter bons talentos? Trata-se sempre de uma questão monetária?

-Não, não é apenas uma questão monetária. A melhor estratégia é ajudá-los a crescer dentro da equipe e ter a propriedade sobre seu trabalho. As pessoas que são talentosas e boas no seu trabalho gostam de se desenvencilhar sozinhas.

Eu não gosto de equipas onde há alguém a dizer aos outros o que fazer. Acho que se trata de colaboração e trabalho de equipa. Eu gosto que eles cresçam nesse sentido. É uma das melhores estratégias para eles ficar e estar 100% animados com o que estão fazendo, e para eles gostarem e sentirem que há um desafio.

– Como você garante uma identidade de marca consistente através da equipe de vendas?

– É um trabalho alcançado de ambas as formas, tanto a nível do indivíduo, ou seja, da liderança trabalhando com o why, quanto do grupo, com a empresa transmitindo valores através de diferentes ações.

– Especificamente, em quais projetos vocês estão trabalhando neste trimestre e como eles estão sendo implementados?

– Este trimestre é o primeiro que temos a equipe completa de Sales Development Representatives (SDR). Eles são responsáveis por gerar demanda. É uma área nova para a empresa e afeta diretamente a quantidade de leads que geramos.

Além disso, como disse anteriormente, o alinhamento com o Marketing é muito importante. Na Aivo, ambas as áreas fazem parte da equipe de Revenue. Portanto, o trabalho conjunto entre vendas e Marketing é algo que implementamos todos os dias e que faz parte de todas as nossas atividades e projetos. Estamos comprometidos com objetivos comuns e buscamos sempre uma comunicação fluida entre nós. É assim que combinamos estratégias de Inbound, relacionada aos leads provenientes da equipe de Marketing, e Outbound, os leads gerados pelos SDRs.

É um crescimento constante. Geramos ações, processos e métricas que nos ajudam a entender quais são as melhores práticas e formas de atingir os objetivos. Isso, em si, já é um desafio. Estamos fazendo progressos em muitos aspectos, o que traz um grande crescimento para a área e também para o resto das equipes.

– Como vocês medem o sucesso desses projetos?

– A área de vendas é bastante matemática. Tudo o que fazemos resulta em uma ação e essa ação é mensurável. As ações mensuráveis geram um resultado numérico, então os sucessos são celebrados através dos números que alcançamos a cada mês.

Muitas vezes, o número não está necessariamente relacionado ao resultado final. Existem muitos processos que envolvem outras coisas, como o número de reuniões que geramos.

– O que faz com que uma cultura de vendas seja bem-sucedida e uma motivação constante para a equipe?

– Os vendedores são motivados a entender que fazem parte de uma equipe sólida, com processos claros e que têm a possibilidade de evoluir e realmente fazer a venda. Uma pessoa que vende é uma pessoa motivada.

Existe uma cultura que tem a ver com a cultura da premiação e que se aplica a objetivos específicos de curto e longo prazo. Nesse sentido, melhoramos muito na Aivo. Isso é importante porque é fundamental celebrar não apenas o resultado final, mas também as etapas intermediárias. Isso faz parte de uma cultura de vendas bem-sucedida.

– Quais desafios sua equipe está enfrentando em 2019 e o que você gostaria que acontecesse durante este ano?

– Os desafios que estamos enfrentando têm a ver com a expansão da Aivo a nível regional e a formação de equipes em diferentes territórios. Para alcançar o sucesso, precisamos consolidar essas equipes para que alcancem uma boa performance e para que as pessoas possam se firmar e crescer. E, claro, tudo isso deve vir acompanhado de resultados, que é o que sempre buscamos.

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